Elle fait partie des conditions sine qua non au succès d'un réseau. Si elle n'est bien entendu pas la seule, savoir recruter de «bons» franchisés est l'une des étapes indispensables au succès dans la route d'un franchiseur vers la réussite économique et commerciale, en particulier lors du lancement du réseau. De mauvais franchisés et les espérances du franchiseur de voir se développer ce dernier peuvent s'arrêter net! Alors qu'un très bon franchisé, recruté dans une zone de chalandise stratégique sera très positif à court et moyen terme pour le réseau. Alors comment mettre toutes les chances de son côté dans le recrutement de ses franchisés? Chers franchiseurs, Hello Franchise vous aide à vous poser les bonnes questions.
Le monde de la franchise étant infiniment varié, actif dans des secteurs économiques extrêmement diversifié, la première est de croire qu'il existe un profil unique de franchisé idéal. C'est tout simplement une illusion. Aura-t-on les mêmes exigences entre un franchisé du secteur de la restauration rapide et un autre des services à la personne?
Premier conseil aux franchiseurs: vous devrez définir le «bon» profil de franchisé recherché, en fonction des caractéristiques de votre concept et de la manière dont vous voulez le vendre et le développer. Un exemple concret: si vous êtes un franchiseur d'un réseau de restauration rapide dont la clientèle est essentiellement comprise entre 15 et 35 ans, il pourra apparaître judicieux de recruter un franchisé entre 25 et 40 ans, car mieux à même d'être en phase avec la clientèle et ses exigences.
Seconde erreur: vouloir recruter un franchisé qui serait votre «clone». C'est certes humain puisqu'un franchiseur peut avoir le raisonnement suivant: «puisque j'ai réussi, il faut que les franchisés aient les mêmes qualités que moi». Pourtant ce serait une erreur de le penser puisque par définition, le profil d'un franchiseur n'est pas le même que celui d'un franchisé!
Second conseil donc: éviter de vous prendre comme modèle d'entrepreneur à recruter. Si vous craignez de ne pas parfaitement «profiler» les candidats idoines, faites appel à des cabinets de recrutement, spécialistes du genre.
Pour autant il serait faux de nier que des invariants n'existent pas dans la recherche d'un très bon candidat à la franchise: ainsi, quelque soit le secteur visé, un candidat qui aura de solides aptitudes et des compétences avérées dans le domaine commercial, de gestion et du management sera vue d'un œil très positif. Mais si cela est nécessaire, ce n'est pourtant pas suffisant.
Car la personnalité des candidats comptera au moins autant... si ce n'est plus. D'une part, parce qu'un candidat idéal doit être une personne dont la fibre entrepreneuriale est évidente et explicite. Corollaire de ce paramètre, ce dernier devra avoir à la fois un véritable esprit critiqueet d'indépendance. Une mentalité absolument fondamentale puisqu'elle correspond à la philosophie de la franchise: le franchisé est un entrepreneur indépendant...tout en faisant partie d'un réseau. Il n'y a pas de lien de subordination entre le franchisé et le franchiseur. Ce sont deux entrepreneurs travaillant ensemble sur un mode coopératif. Voilà pourquoi, un candidat présentant à la fois un esprit d'indépendance tout en comprenant que la coopération sera indispensable pour le succès du réseau devra être regardé comme un franchisé potentiellement très intéressant.
Certains réseaux n'en font pas une obligation puisque le contexte commercial ou juridique ne le requiert pas forcément et que seules les qualités, compétences et motivations des franchisés sont prises en compte par le franchiseur. Mais une majorité de franchiseurs aiment à recruter des franchisés impliqués et/ou bons connaisseurs des secteurs dans lesquels ils veulent s'investir. Parce certains secteurs nécessitent, pour y évoluer, des diplômes, certifications ou cartes professionnelles spécifiques que des franchisés auront; parce que cela évite de dispenser des formations parfois longues et coûteuses. En clair, l'opérationnalité immédiate de futurs candidats franchisés qui connaissent les secteurs dans lesquels ils veulent devenir entrepreneurs est généralement un paramètre très intéressant à prendre en compte.
C'est l'un des critères de recrutement primordiaux. Ne serait-ce que par la franchise est d'abord et avant tout une aventure économique et commerciale. Un franchisé à l'apport personnel solide est un vrai gage de sérieux et de crédibilité. Certains réseaux choisissent d'ailleurs de faire une sélection officieuse en demandant un apport personnel conséquent (on évoque, généralement la somme de 30% du montant de l'investissement total). Les raisons de cette stratégie? Si le franchisé réunit la somme, cela prouvera son envie et son sérieux à rejoindre le réseau.
Recruter le candidat idéal est à la fois primordial, pour le succès futur du réseau, et complexe, car de nombreux paramètres sont à prendre en compte. Dans cet article, Hello Franchise a souhaité aider les franchiseurs à se poser les bonnes questions qu'on pourrait résumer ainsi:
quel est le profil de franchisé idéal pour mon réseau et le secteur visé?
a-t-il les compétences minimales requises (commerciales, en management, gestion, etc.)?
a-t-il un véritable esprit de chef d'entreprise, compatible avec la philosophie de la franchise?
ses garanties financières sont-elles solides?
Quatre questions à laquelle on pourrait ajouter une dernière: son projet est-il en adéquation avec le vôtre? Posez ces cinq questions et aux candidats souhaitant intégrer votre réseau vous permettra, sans aucun doute, de savoir si ce dernier sera un (très) bon franchisé.
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