Interview Exclusive De François ORCEL, Responsable Animation Du Réseau Axéo Travaux

HF : Comment est né le réseau et l’idée AXEO TRAVAUX ? qui sont les fondateurs ? Quelle est la taille du réseau en 2016 ?

Le groupe AXEO, qui fête ses 10 ans cette année, a vu le jour par la création de l’enseigne AXEO Services, spécialisée dans le domaine du service à la personne. Julien Moineau, le fondateur du groupe a voulu créer une enseigne capable de répondre à tous les demandes liées à la Loi Borloo et les crédits d’impôts correspondants. L’objectif étant qu’un client puisse tout demander à son interlocuteur AXEO ! Et ça a très bien fonctionné puisque les demandes ont été toujours plus grandes. En effet, le client qui confiait déjà le ménage, le repassage ou encore le jardinage de son logement à AXEO Services avait également des projets de travaux. Pour répondre à ces demandes, Julien Moineau à crée en 2011, l’enseigne AXEO TRAVAUX en exploitant le concept du courtage en travaux. A début 2016, le réseau compte près de 200 agences AXEO Services et près de 50 membres AXEO Travaux.

HF : Pouvez-vous nous rappeler en quelques mots le concept d’AXEO Travaux et les avantages pour vos clients de faire appel à vous ?

Le concept AXEO Travaux consiste tout simplement à être un intermédiaire efficace dans la relation, très souvent complexe, entre clients et entreprises du bâtiment. Le métier de courtier en travaux consiste à mettre en relation ses clients ayant des projets de travaux (construction ou rénovation) souhaitant faire réaliser ses travaux en toute sérénité avec des entreprises du bâtiment locales et sélectionnées selon des critères draconiens.

HF : Les porteurs de projets de rénovation ont parfois une forte appréhension pour se lancer dans des travaux: dépassement du budget, des délais etc., est ce qu’AXEO est une réponse à cela ? Quelles garanties offrez-vous ?

En tant que clients, nous appréhendons le fait de faire réaliser des travaux : Est-ce que je vais trouver des entrepreneurs sérieux ? Est-ce que je vais payer le juste prix ? Est-ce qu’ils vont terminer le chantier ? etc…

Il est de plus très compliqué de trouver des artisans disponibles, d’organiser des visites, collecter les devis, les analyser et les comprendre, ou encore planifier les interventions pour un client souvent peu connaisseur du secteur du bâtiment.

Faire appel à un conseiller AXEO travaux, c’est tout simplement se simplifier la vie pour l’ensemble de ces démarches. Le client va présenter son projet à l’un de nos conseillers en travaux qui va analyser le besoin en terme d’entreprises nécessaires à la réalisation. Un maximum de critères vont être pris en compte comme le budget, le rapport qualité/prix, la rapidité, la sécurité, le conseil, etc… Le conseiller va ensuite organiser, quelques jours plus tard, une visite technique avec les entreprises du bâtiment qui pourront apporter les conseils techniques au client. En fonction des choix et des mesures prisent lors de ce rendez-vous, les entreprises du bâtiment vont réaliser leurs devis et les remettre au conseiller AXEO Travaux. Ce dernier va les contrôler, les analyser, les comparer et les agrémenter de documentations afin de pouvoir les remettre en main propre à son client et lui expliquer. Le choix sera facilité car le client pourra mieux comparer les devis avec l’accompagnement du conseiller AXEO Travaux. Un prestataire pouvant assurer le suivi du chantier sera proposé si le client ne se sent pas de l’assurer lui-même.

Pour résumer, en passant par AXEO Travaux, le client s’assure d’avoir les entreprises les plus adaptées à son projet, d’avoir des entreprises fiables, de ne pas payer des services ou prestations dont il n’a pas besoin, de comprendre ce qu’il achète, bref, de ne pas subir ses travaux mais bel et bien de les maitriser!

Nous partons du principe qu’un chantier bien préparé, c’est un projet réalisé en toute sérénité…

HF : Quels sont les tarifs de votre prestation ? Est-ce que cela coûte plus cher à un client de passer par AXEO pour sélectionner les artisans qui vont intervenir sur leur projet.

Afin de ne pas avoir de «parti pris», nous sommes rémunéré autant par les entreprises pour l’apport d’affaires que par le client pour la prestation de courtage. De ce fait, nous n’avons pas d’intérêt à «choisir un camp». Du côté des entrepreneurs du bâtiment, en plus de leur interdire contractuellement de majorer leurs devis, le fait de répartir équitablement notre prestation entre eux et les clients, ils sont plus disposés à jouer la carte du juste prix. Du côté des clients, ils ne nous rémunèrent que s’ils sont contents de notre prestation ! En effet, le client nous payera notre prestation que s’il signe les devis présentés. Nous avons donc tout intérêt à réaliser une prestation de qualité dans nos démarches. Le montant de la prestation de courtage est un variable indexé sur le montant des devis signés correspondant à 2% du total de ses derniers. L’objectif étant que cette prestation soit partie intégrante du budget client initial. Notre force de négociation est à la disposition du client auprès des entreprises pour négocier les devis au prix le plus juste.

HF : Comment sont sélectionnés les artisans que vous prescrivez à vos clients?

Une multitude de critères sont analysés pour qu’une entreprise du bâtiment soit référencée au sein du réseau AXEO TRAVAUX. Ce sont des entreprises locales qui nous ont été recommandées bien souvent par d’autres membres ou par des architectes, maîtres d’œuvre... Après une première rencontre, nous leurs faisons remplir un questionnaire très approfondi sur leurs structures, nous leurs demandons des pièces justificatives comme le Kbis, les attestations d’assurances, leurs agréments, etc… Nous nous interdisons de travailler avec les autoentrepreneurs et le minimum requis est que la société ait au moins un an d’activité. Afin de valider le référencement, nous mettons 100% des entreprises en surveillance financière et juridique afin d’être informé le plus rapidement possible de toute défaillance à venir.

HF : Pourquoi avoir choisi la licence de marque comme levier pour votre développement ?

Le métier de courtier en travaux n’assure aucune récurrence si ce n’est celle du bouche à oreille et de la recommandation ! Il doit donc travailler sereinement, principalement dans sa première année d’activité sans avoir de grosses charges de fonctionnement. La licence offre plus de souplesse pour nos membres avec un droit d’entrée moindre vis-à-vis de la franchise mais également au niveau des royalties. Notre objectif est simplement que tous les conseillers du réseau soient épanouis et qu’ils restent à nos côtés le plus longtemps possible !

Nous avons d’autres formules à proposer selon l’investissement du candidat : Le Master Régional pour ceux ayant une expérience réussie en recrutement et en management mais également un statut de mandataire pour les candidats voulant se tester au métier ou n’ayant pas l’enveloppe nécessaire à l’acquisition d’une licence de marque.

HF : Quels sont les prérequis pour devenir conseiller travaux ? Est-il nécessaire d’avoir un local pour exercer ?

Les prérequis pour devenir conseiller au sein du réseau AXEO TRAVAUX sont surtout humains ! Inspirer confiance, être à l’écoute de son interlocuteur, avoir l’esprit d’équipe et le goût d’entreprendre sont les principales qualités que nous recherchons pour rejoindre notre réseau. Les valeurs humaines sont pour nous plus importantes que l’expérience. Nous préconisons de ne pas investir dans la première année d’activité de ne pas prendre de local car le courtier doit privilégier la mobilité afin de se rendre visible.

HF : Pouvez-vous nous donner des détails sur la formation que vous dispensez aux nouveaux licenciés ?

La formation est composée de 3 rubriques principales autour desquelles s’articule théorie, exemples concrets, jeux de rôles et intervenants:

Le juridique : Savoir maitriser la partie commerciale de l’activité dans un univers technique. Les clés d’un bon référencement d’entreprises du bâtiment.

Le commercial : Apprentissage de la méthodologie du traitement de la demande client et de quelques techniques de vente.

Le développement : Savoir se donner des objectifs, créer un plan d’action commercial et ses indicateurs, le marketing (comment trouver des clients? Comment me rendre visible?)

A cela s’ajoute une formation sur notre outil informatique unique de gestion de l’activité, Harmony.

HF : Quelles sont les étapes pour devenir Conseiller Travaux AXEO TRAVAUX ? de la prise de contact à l’ouverture du point de vente.

Comme je l’ai évoqué lors des précédentes questions, le réseau AXEO Travaux est basé sur l’aspect humain. Il est donc important pour nous de passer du temps avec le candidat lorsqu’il montre de l’intérêt pour nous rejoindre que ce soit par téléphone ou en réel. Plus que des documents, nous voulons pouvoir répondre à toutes les questions que le candidat se pose avec comme mot d’ordre la transparence. Le candidat a la possibilité d’appeler les autres membres du réseau, de venir visiter la tête de réseau avant de prendre sa décision. Ensuite, le candidat va suivre le processus normal dans un réseau de commerce organisé : prise de connaissance du DIP, inscription et participation à une formation. Dès lors que sa structure juridique est créé, il est opérationnel et pourra débuter la mise en place de son plan d’action commercial établi lors de la formation. Il bénéficiera d’un accompagnement régional par le biais d’un master régional ainsi que de la tête de réseau.

HF : Comment accompagnez-vous ensuite vos licenciés dans leur activité ?

Le métier de courtier en travaux est passionnant et à portée de toute personne aimant le contact humain. Il ne nécessite pas de compétences techniques ni de connaissances du secteur du bâtiment. Notre accompagnement est donc surtout basé sur des outils afin d’augmenter la performance de nos membres, des partenariats industriels afin d’apporter des leviers de rémunération supplémentaires et la mutualisation, notamment sur les supports de communication. Nous ajoutons à cela plusieurs événements réguliers dans la vie du réseau comme par exemple les Happy Hour du lundi !

HF : Comment le réseau aide les licenciés à trouver de nouveaux clients ?

Tout d’abord, nous apportons dans la formation initiale une multitude de moyens et de process afin de capter des clients. Nous avons un partenariat avec le leader de l’achat de contact afin d’augmenter considérablement le volume à traiter à des prix très compétitifs. Enfin, nous mettons en place des partenariats commerciaux pouvant apporter également des contacts.

HF : Pour finir, avez-vous un message aux candidats qui liront cet article pour les convaincre de rejoindre le réseau ?

Nous avons racheté le réseau en 2015 après en avoir été membre et nous vivons une aventure exceptionnelle. Nous pensons que notre expérience terrain du métier nous a permis d’apporter des choses nouvelles et des perspectives très attirantes. Enfin, l’ambiance familiale qui règne au sein du réseau est très appréciée par les membres et apporte un effet fédérateur indéniable.

Nous sommes un réseau en plein développement et c’est une réelle opportunité de vivre à nos côtés cette aventure passionnante !

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